化工事業(yè)部積極推動商業(yè)模式轉(zhuǎn)變紀(jì)實

“您好，請問是河北省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團有限公司采購負責(zé)人嗎？4月份，您采購了我們豐喜集團的小顆粒尿素和煤基合成油公司的大顆粒尿素，現(xiàn)在針對產(chǎn)品使用情況做個電話回訪?！?月10日，化工事業(yè)部客戶服務(wù)人員撥通電話，主動向客戶了解訴求、解決疑問。

近年來，化工事業(yè)部堅持以客戶為中心，立足賦能價值創(chuàng)造，以推動基層單位轉(zhuǎn)變商業(yè)模式為目標(biāo)，從業(yè)務(wù)模式和管理模式著手，圍繞如何督導(dǎo)企業(yè)變“坐”為“行”，確定了價格對標(biāo)、客戶管理等方面重點工作，引導(dǎo)企業(yè)由 “坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，進一步為企業(yè)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升客戶“獲得感”。

拓展?fàn)I銷新渠道

多年來，化工產(chǎn)品銷售雖已擁有成熟的全國性線下終端銷售渠道，但化工事業(yè)部仍在積極拓展新渠道?！叭ツ暌詠?，在事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)籌安排、精準(zhǔn)部署下，我們致力于推動化工產(chǎn)品平臺銷售，著力打造陽光、透明、公開的銷售模式，通過線下銷售向線上轉(zhuǎn)移，在傳統(tǒng)銷售模式的基礎(chǔ)上，搭建新的營銷渠道入口，實現(xiàn)商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的同時，通過充分競爭，實現(xiàn)利潤最大化。”化工事業(yè)部品牌營銷管理部部長余鵬艷告訴記者。

今年開年，集團的五種化工產(chǎn)品尿素、乙二醇、石腦油2#、硫磺、渣蠟就搬上了潞安化工商務(wù)平臺，實現(xiàn)了線上競價銷售。“我們?yōu)榱私o所有客戶提供一個公開公平透明的線上競價環(huán)境，對平臺進行了優(yōu)化，增加了競價延時機制。該機制有效杜絕了客戶投機取巧，最大限度地保證競價的公平性。”潞安化工商務(wù)平臺運營負責(zé)人劉英明告訴記者。同時，競價完成后，平臺第一時間公布競價信息和競價結(jié)果，整個競價過程完全處于公開透明的環(huán)境之中。“一段時間運作后發(fā)現(xiàn)，平臺線上競價銷售，不僅充分發(fā)揮了市場機制，還實現(xiàn)了客戶群體的優(yōu)勝劣汰，也有效彌補了定價機制的不足，避免內(nèi)部定價與市場偏差過大的情況?！?nbsp;   

與此同時，平臺線上競價銷售帶來的紅利還遠不止于此，同類產(chǎn)品的客戶資源得到有效整合，不同企業(yè)的相同或不同產(chǎn)品在平臺上實現(xiàn)了組合銷售，這是營銷管理部沒有預(yù)料到的。河北省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團是豐喜集團小顆粒尿素的老客戶了，在使用平臺線上競價銷售模式以后，年初分別從平臺上采購了豐喜集團的小顆粒尿素和煤基合成油公司的大顆粒尿素?！斑€有聞喜縣晉豐源農(nóng)資有限公司，原為電子平臺副產(chǎn)品硫銨的客戶，在今年尿素產(chǎn)品上線后，也參與了豐喜集團尿素產(chǎn)品的競爭，為競價活動注入了新活力?！眲⒂⒚髡f，“平臺競價銷售為各類產(chǎn)品的銷售提供了新的統(tǒng)一平臺，突破了產(chǎn)品銷售壁壘，降低企業(yè)宣傳成本，提高了客戶增值服務(wù)，形成了企業(yè)更為持久的競爭優(yōu)勢?！?/p>

老客戶開辟出了新的營銷組合，那么如何引流新客戶，成為化工事業(yè)部營銷管理部的當(dāng)務(wù)之急?！拔覀儗W(xué)習(xí)了市面上的幾種引流方式，找到最適合咱們產(chǎn)品的引流工具，于是通過多種渠道引流客戶，客戶資源池累計數(shù)已達352家，電子平臺小時瀏覽量更是在3月22日上午9-10點，達到開發(fā)以來的最高量68.8萬次。”劉英明說。在其中，壽陽化工乙二醇、煤基清潔公司石腦油2#和渣蠟等產(chǎn)品競價氛圍活躍，新客戶競價效果明顯，多次實現(xiàn)溢價成交。例如煤基清潔能源公司的石腦油2#產(chǎn)品上線僅一個月，在4月16日的掛網(wǎng)競拍中，客戶自由出價達20次以上，起拍底價較前一次上漲250元的基礎(chǔ)上，溢價50元-60元成交。引流工具的成功使用，開啟了化工事業(yè)部品牌營銷新模式，推動品牌和銷量的雙提升。

主動擁抱變化

“采購者最關(guān)注的方面有哪些？”“質(zhì)優(yōu)、價廉！”

多次的頭腦風(fēng)暴，讓化工事業(yè)部最終將營銷的重頭戲放在了產(chǎn)品的質(zhì)量和價格上。質(zhì)量由企業(yè)嚴格把關(guān)，如何優(yōu)化產(chǎn)品價格，化工事業(yè)部最終將目標(biāo)放在了對標(biāo)的路子上。

辦法雖然“老”，但是思路一點都“不老”。“今年我們將對標(biāo)方式進行了升級，對產(chǎn)品種類進行了更加精細化的選取，從2023年的產(chǎn)品大類對標(biāo)，精細到具體產(chǎn)品型號對標(biāo)，通過對年度銷量和價格的分析，重點選取了15家主要生產(chǎn)企業(yè)的38種主要產(chǎn)品型號進行價格對標(biāo)?！庇帙i艷告訴記者。

確定了大方向，營銷管理部又琢磨起了細節(jié)。同種型號，質(zhì)量也不盡相同，想精細對標(biāo)，他們又研究起“以質(zhì)定價”，以產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，選取同品質(zhì)產(chǎn)品產(chǎn)地或消費地的主流價格作為標(biāo)桿，對標(biāo)價格更具參考性?！氨热缥覀兊囊喊碑a(chǎn)品，以產(chǎn)地山西的主流市場價作為對標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，己內(nèi)酰胺、尼龍6產(chǎn)品則選取主要消費地華東地區(qū)作為對標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?！被な聵I(yè)部品牌營銷管理部主管馬龍說。

記者在營銷管理部辦公室看到厚厚的報表，了解得知，這些都是基層上報的日對標(biāo)和月對標(biāo)分析報表?！敖衲晡覀兏⒅貙哟喂芾恚瑑r格對標(biāo)建立了兩級對標(biāo)體系，一級是基層單位層面，主要做好日對標(biāo)與月度對標(biāo)。各單位對主要產(chǎn)品的市場價和實際售價進行分析對比，編制價格對標(biāo)日報表、月度價格對標(biāo)分析表，進行對標(biāo)找差，制定針對性提升措施，逐步提升產(chǎn)品市場競爭力。”馬龍告訴記者，“太原化工新材料有限公司的己內(nèi)酰胺，去年產(chǎn)品售價全年平均偏離度縮小至-6.0%，今年一季度偏離度較2023年再度縮小了3.4%，這相當(dāng)于噸產(chǎn)品售價提升了406元，對標(biāo)出的價格差讓我們更有針對性指導(dǎo)企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?！?/p>

而作為管理級的事業(yè)部層面同樣進行著對標(biāo)，他們則主要負責(zé)選取高附加值和高銷量占比的產(chǎn)品，通過權(quán)威網(wǎng)站查詢同期產(chǎn)品市場價格，繪制產(chǎn)品實際售價與市場價格趨勢圖，長周期分析，提升把握市場周期性變化的能力。“今年2月，液氨價格大幅下滑，一度接近甚至部分企業(yè)液氨價格低于尿素產(chǎn)品價格，我們及時和調(diào)度指揮部、生產(chǎn)企業(yè)溝通，反饋價格變化，形成生產(chǎn)、銷售聯(lián)動機制，指導(dǎo)企業(yè)根據(jù)經(jīng)營測算調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做到效益最大化?！瘪R龍說。

誰主動擁抱變化，誰就能占得先機，“坐商”變“行商”，以全新營銷理念開拓市場。下一步，集團化工事業(yè)部將不斷優(yōu)化銷售環(huán)境，提升服務(wù)品質(zhì)，充分借助云表系統(tǒng)，對客戶月度訂單、提貨等情況進行分析，爭取開發(fā)更多優(yōu)質(zhì)客戶，助力企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

（文/圖 秦子冰 史文晉）

責(zé)任編輯：郝佳麗