——專訪潞安張家港國貿(mào)公司總經(jīng)理 朱磊

問：張家港國貿(mào)公司將精益思想指導下的“算賬”文化貫穿于全流程管控，向市場要效益的具體舉措有哪些？

答：產(chǎn)業(yè)集群形成的品牌效應更易產(chǎn)生較大的社會影響力和市場競爭優(yōu)勢。根據(jù)潞安發(fā)展戰(zhàn)略需要，張家港國貿(mào)公司注重開發(fā)不同的產(chǎn)業(yè)板塊，通過“與能人攜手”，和大企業(yè)形成長期合作關系，提升市場占有率，搭建更開闊的平臺。

經(jīng)過多年的不懈努力，目前，張家港國貿(mào)公司相繼與全球最大的中信特鋼、全球化纖最大的桐昆集團、民營鋼鐵最大的沙鋼集團、水泥產(chǎn)能最大的江蘇金峰水泥集團等10余家長江沿線各頂尖級企業(yè)建立了長期合作，為潞安贏得了口碑，打開了更廣闊的市場。

今年以來，根據(jù)市場波動和客戶變化，公司及時調(diào)整銷售策略，實施“一戶一策、一區(qū)一策”，相繼開發(fā)了常州中天、江蘇永鋼集團、湖南鋼鐵集團等大型客戶，并形成了穩(wěn)定的銷售群體。同時，通過調(diào)研走訪，多次溝通與協(xié)商，不斷調(diào)整、優(yōu)化發(fā)運方式及其他可能降本的方式，努力開發(fā)集團長期、穩(wěn)定的下游終端用戶，力爭足額完成效益煤銷售任務，使潞安效益煤種市場份額不斷增大。

自去年與中信特鋼集團合作以來，張家港國貿(mào)公司目前累計完成集團煤炭業(yè)務近44萬噸。截至今年5月底，集團完成效益煤10萬余噸，完成自購自銷煤炭180多萬噸；營業(yè)總收入完成預算進度的111%以上，利潤總額完成預算進度的近105%。    

問：在緩解庫存壓力和保障煤礦正常生產(chǎn)方面，張家港國貿(mào)公司做了哪些創(chuàng)新探索，把優(yōu)勢發(fā)揮到最大？

答：張家港國貿(mào)公司按照集團營銷總公司工作部署，利用港口資源優(yōu)勢，積極發(fā)揮“水陸”聯(lián)動機制，拓展市場份額。先后在黃驊港、日照港、秦皇島港、曹妃甸港等北方港口以及枝城港、雙樓港等長江港口建立“港口業(yè)務基地”，做到了專人負責、靠前服務、相互銜接、規(guī)范管理，形成了“通道＋樞紐＋基地＋配送”的物流體系，輔助集團“下水煤”銷售前移、庫存前移，打通了多條“潞安煤”下水銷售渠道。今年前5個月，結(jié)轉(zhuǎn)庫存累計出港近40萬噸。自2022年承擔集團管理港口煤炭業(yè)務以來，累計完成300萬噸。

我們加強與各港口業(yè)務協(xié)調(diào)，多舉措降本增效。首先，提升集團效益煤在港口的話語權(quán)，既保證了庫存前移場地優(yōu)先，同時在多次努力下，港口在相關費用上也給予了一定量的減免，降低了煤炭堆存費用。其次，在商檢機構(gòu)上嚴格對標，既保質(zhì)又降本，通過多方調(diào)研，最終選擇CCIC商檢，CCIC商檢屬于央企，業(yè)務能力強，服務意識好，認可知名度高，費用低。第三，聘請專業(yè)公司每天定時定點為集團效益煤補水，防止貨物倒運中間流失和裝卸貨物虧損。今年以來，累計漲噸四千余噸，為集團創(chuàng)造效益450萬元。

問：在錨定市場效益最優(yōu)化與集團價值最大化，加快推進營銷模式變革，向多元營銷要效益方面，張家港國貿(mào)公司是怎么做的呢？

答：張家港國貿(mào)公司一直在不斷優(yōu)化調(diào)整營銷戰(zhàn)略，加快推進營銷模式的變革。經(jīng)過多次調(diào)研、對標，去年我們在山東日照設立區(qū)域經(jīng)營部，重點在煤炭采購和銷售服務代理、港口運營管理等職能上開展工作，采取先收取下游全額預付款，上游見貨驗收合格后再結(jié)算的模式，該模式不占用公司資金，減輕公司資金壓力，同時為公司創(chuàng)造更多的利潤。以日照港為中軸，協(xié)同聯(lián)動黃驊港、曹妃甸港、京唐港、連云港、董家口港等，切實發(fā)揮了該區(qū)域業(yè)務貼近市場、快速響應、聯(lián)通作戰(zhàn)的優(yōu)勢。今年1-5月完成煤炭銷售38萬多噸，實現(xiàn)利潤近130萬元。

同時，積極拓展內(nèi)陸用戶，充分利用陜蒙“公轉(zhuǎn)鐵”通道，在鐵路運營公司的支持下，開展與國能王曲電廠的過軌運輸服務，鞏固省內(nèi)化工煤、電煤市場。截至今年5月底累計發(fā)運30多萬噸。在多元創(chuàng)效的同時，我們也利用公司所在長三角的區(qū)位優(yōu)勢以及優(yōu)良的稅收政策，近幾年來公司累計收到政府稅收返還及扶持資金2000余萬元，為集團創(chuàng)造新的利潤增長點，也激發(fā)了企業(yè)市場活力。

問：數(shù)字化轉(zhuǎn)型是必答題，而培育數(shù)字生態(tài)則是必選項。在此過程中，張家港國貿(mào)公司有哪些舉措？

答：張家港國貿(mào)公司以精細管理為抓手，算好“成本賬”“責任賬”，向管理績效要效益，賦予數(shù)字化轉(zhuǎn)型新動能。

數(shù)字化信息平臺系統(tǒng)的投用，將公司的業(yè)務流程進行再造，實現(xiàn)了包括采購、銷售、利潤、庫存等的全流程數(shù)字化管理，實時獲取每個客戶的購銷情況，通過數(shù)據(jù)分析，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取有效對策，大幅提升了管理成本和管理效率。

強化“全面預算、成本費用、資金運籌、資產(chǎn)運營”四項管控，通過數(shù)據(jù)看板，進行數(shù)據(jù)比較，落實“無預算不得支付、無合同不得支付、超預算不得支付”紅線規(guī)定，進一步提升了成本管控能力。加強清收清欠，強化長期應收款項的清收責任，建立臺賬并銷項推進，及時足額回籠資金，降低資金運營風險。嚴格執(zhí)行“預付款”模式，內(nèi)部煤銷售按照集團相關政策執(zhí)行，嚴防增加應收款項，形成定期分析復盤機制，并將相關資料備案備查。建立終端客戶企業(yè)的煤炭庫存日臺賬，運用“實打?qū)崱钡臄?shù)據(jù)，為價格走勢預判和行業(yè)供需分析提供有力支撐。堅持以市場上最優(yōu)秀的同行為標尺。對標學習采購模式、物流管理，對標學習市場的分析預判、物料采購性價比與經(jīng)營風險預控體系建設，在管理模式、價值創(chuàng)造責任機制、績效薪酬等方面不斷市場化，提升整體的價值創(chuàng)造能力。實現(xiàn)業(yè)務與薪酬連帶責任，部門制定月、季、年拓展業(yè)務計劃，并指定負責人和實行目標考核；進一步健全穩(wěn)定老客戶的連帶考核機制和拓展新市場的業(yè)績考核制度。每月根據(jù)指標完成情況，公司考核業(yè)務部門，業(yè)務部門考核員工，實現(xiàn)“人人有任務，人人會算賬，人手一本賬”目標，推動公司提質(zhì)增效。

責任編輯：李世臣